99- El gran salón de los productos frescos

EL GRAN SALÓN DE LOS PRODUCTOS FRESCOS

Bajo el nombre de FRUIT LOGISTICA, tiene lugar cada año en Berlín, en el mes de febrero, un gran salón profesional dedicado a las frutas y hortalizas frescas. Existen varios otros, por el mundo (Madrid, Hong Kong, Sao Paulo o Dubái, entre otros), y a todo lo largo del año.

Pero el de Berlín es actualmente el más importante en el mundo.

Es cierto que su fecha es especialmente bien elegida, ya que se sitúa antes del inicio de la mayoría de las cosechas importantes del hemisferio norte, marcando de alguna manera el pistoletazo de salida de la campaña agrícola primavera-verano del año en curso.

Para la edición 2017, su 25º aniversario, 84 países estaban representados entre los más de 3.100 expositores, y más de 75.000 visitantes profesionales procedentes de más de 130 países desarrollaron ahí contactos.

Es un salón de productos agrícolas, especializado en frutas y hortalizas, pero sin embargo, no vas a encontrar ahí, ningún tractor, ninguna maquinaria de campo, ningún apero.

Es un salón comercial, tres días durante los cuales se van a negociar las principales transacciones de frutas y hortalizas destinadas a los consumidores durante los meses siguientes. Gran parte de tus compras de los meses de marzo a octubre habrán sido objeto de negociaciones y de acuerdos comerciales durante la Fruit Logistica.

Es un salón en el que el agricultor no tiene por qué estar. Ahí, los actores son los vendedores y los compradores.

Tenemos de un lado los supermercados y los mayoristas, en el papel de comprador, que recorren los pasillos, para ir a sus citas, o buscando alguna novedad, una exclusiva o algo que su competencia no tenga.

Y tenemos del otro lado las cooperativas, las agrupaciones de productores, los expedidores, o algunos grandes productores individuales, que presentan sus productos, su imagen, sus métodos de trabajo, su especificidad, algo que su competencia no tenga, para intentar atraer al comprador potencial.

También se puede encontrar ahí todo lo que hay de más moderno en materia de selección, de calibración, de frío para la conservación, de tecnología no química de conservación, de química compatible con los alimentos, de envasado, de etiquetado, así como de informática especializada y de transporte frigorífico.

En otras palabras, ahí se encuentra todo lo que va hacer que una fruta o una hortícola bruta, recién cosechada, sea transformada en un “objeto de deseo” para los consumidores.

Habrá conferencias para los profesionales, en las que serán presentadas las últimas tendencias de los mercados, las preocupaciones del público, las encuestas de consumo. También serán la ocasión de lanzar nuevos protocolos de calidad, nuevas técnicas de conservación, nuevos tipos de envases, nuevas estrategias comerciales.

Ahí se hablará de volúmenes, de programas, de promociones, de semanas, a veces de precio (pero esto es un criterio que se negocia día tras día, no con varios meses de antelación). También se hablará de métodos y técnicas de producción, de residuos, de certificación, de criterios de calidad.

La unidad de venta en general es el camión, o el contenedor, o más exactamente el camión por día, o el camión por semana. Volúmenes enormes se van a negociar.

Es verdad que es el lanzamiento del principal periodo de consumo de los principales mercados de consumo del hemisferio norte, de lejos el más poblado y el más rico.

Los departamentos marketing de cada una de las empresas presentes habrán hecho maravillas de diseño, de presentación, de colores, de animación, de degustación, de música.

Ahí se respira la alegría artificial, el juego de quien engaña a quien. Hay que parece alegre, pero solo lo justo, rico, pero solo lo justo, serio, pero solo lo justo. Y sobre todo, hay que inspirar confianza y profesionalismo.

Hay que atraer la mirada de nuevos clientes potenciales, sin parecer hacer más que en la realidad. El ambiente es muy distinto del de los salones agrícolas. Se nota que el público a seducir no es el mismo. Es más sofisticado, algunos no cuentan los gastos.

El lado de la producción hará promesas de volúmenes, de fechas de producción, de calidad, de residuos de plaguicidas, de respeto del medioambiente, de respeto de las leyes sociales, de trazabilidad, de higiene, de envasado, de etiquetado.

Tiene la inquietud de encontrar clientes para todos los volúmenes previstos, para todos los niveles de calidad que posiblemente se tengan que vender, con la prioridad de seducir y fidelizar el cliente, con compromisos destinados a mantener los precios en el mejor nivel posible.

El comprador exigirá una trazabilidad, unos compromisos de residuos de plaguicidas, un respeto de las leyes sociales, un tipo detallado de envasado, un tipo de calidad, un etiquetado, una perfecta logística.

Tiene la preocupación de encontrar los productos que corresponden con los objetivos fijados para este año, de encontrar proveedores capaces de cumplir a la vez sus protocolos y sus necesidades de volúmenes, y con la necesidad de encontrar las garantías suficientes de no tener problema, o por lo menos, de poder demostrar que no tiene la culpa, y de poder echarle la responsabilidad al proveedor. Es una cuestión de reputación de la marca que representa.

Se encontrarán acuerdos que le permiten a cada uno preparar la recolección siguiendo sus propios criterios, pero de manera compatible con los criterios comprometidos.

Ahí también se hablará, discretamente, de las consecuencias del no-cumplimiento de los acuerdos, es decir de las sanciones y penalizaciones, que siempre van del comprador hacia el vendedor. También se hablará de comisiones y de retro-comisiones. Ante todo, es comercio, no lo olvidemos.

Se hablará más o menos el  mismo idioma, los unos con necesidades y exigencias, los otros con previsiones y promesas.

Luego cada uno volverá a su casa, contento, o no, de los compromisos acordados, y la campaña empezará, con su previsible lote de imprevistos, las dificultades habituales para cumplir las promesas.

Del lado de la producción, es decir del lado del vendedor, se hará todo lo posible para respetar los compromisos. Los equipos comerciales pondrán en marcha todo lo necesario para que la producción, a menudo ausente en la negociación, pueda respetar los compromisos.

Es cuando se darán cuenta que algunos de esos compromisos son imposibles de cumplir, o pueden necesitar inversiones no contempladas, y para los cuales será necesario mucha imaginación e invención para poder asumirlos.

Los inevitables imprevistos (climáticos, de calidad, de volumen, de logística) obligaran a renegociar, con dos objetivos fundamentales, mantener los precios al mejor nivel posible, y sobre todo preservar su reputación, no pelearse, ya que hará falta seguir vendiendo, año tras año. Pero las cláusulas de penalización empezaran entonces a actuar.

Del lado de la distribución, es decir del comprador, volverán satisfechos de haber podido sellar los compromisos enfocados a cumplir con la programación, aunque a sabiendas de que será casi imposible que la campaña se desarrolle como previsto. Y en el momento de la verdad, todo será hecho para apretar los precios, según la evolución del mercado, para poder mantener los márgenes previstos. Si la calidad no llega al nivel previsto con los proveedores acordados, quizás tengan que buscar otros. Y si los precios no permiten sacar los márgenes previstos, hará falta negociar las compras a la baja, poner en marcha las penalizaciones (o encontrar pretextos cualitativos), ya que el precio de venta al consumidor no va poder variar mucho.

Después de haber concluidos acuerdos en un ambiente festivo, es probable que la campaña se desarrolle con un elevado nivel de tensión, que dichos acuerdos deberían haber evitado.

Pero sería olvidar que hablamos de alimentos, producidos por seres vivos, que viven y reaccionan a numerosas estimulaciones, cuya calidad es variable en función del clima, y que es imposible prever, con varios meses de antelación, cuál será el desarrollo de la campaña.

En el momento de pasar los acuerdos, todo el mundo olvida, de manera más o menos voluntaria, que no hablamos de productos industriales, pero de alimentos cuya calidad nunca es constante, ya que es expuesta a numerosos factores sobre los cuales el productor no tiene poder.

Total, siempre nos olvidamos que estamos hablando de agricultura.

Pero la Naturaleza se encarga de recordar a todos cual es la realidad.